Pitch & Pitchaus – Mikä on Pitch ja Pitchaus?

Viimeisten vuosien aikana olemme kouluttaneet pitchausta sadoille yrityksille ympäri Suomea ja tehneet kymmeniä pitchejä. Emme kuitenkaan vieläkään ole löytäneet keinoa, miten yritykselle pystytään ennalta kertomaan miksi ja miten tärkeä hyvin tehty pitch on. Liian usein se on nähty vain hienosäätönä esittää yrityksen asiat sijoittajille ja itse esitystekniikkana. Pitch tekemisen aloittaminen on saattanut tuntua jopa vastenmieliseltä ja höpöhöpö hommalta, mutta kun työskentelyssä on päästy vauhtiin ja pitch-deck on tullut valmiiksi, niin huomataan että koko yrityksen viestintä ja suunta on muuttunut entistä paremmaksi, tarkemmaksi ja ennen kaikkea ymmärrettäväksi. Pitch on siis paljon muuta kuin vain sijoittajille tehty esitys rahoituksen hakemiksi!

Pitch on työkalu, jonka avulla yritys pystyy jäsentämään itselleen, kumppaneilleen, asiakkailleen ja potentiaalisille rahoittajille mitä yritys tekee ja mihin se on menossa. Se kertoo yrityksestä kaiken olennaisen.

Hyvä pitch voidaan muokata aina kuuntelijan mukaan ja sen pituus voi olla 15 sekunnista vaikka puoleen tuntiin. Riippuen siitä, minkä verran puhujalle annetaan aikaa. Tärkeintä on saada asia esitettyä siten, että kuuntelijat ymmärtävät ja uskovat esittäjän esittämän asia. Tätä kutsutaan pitchaukseksi.

Pitchaus on esittäjän kykyä esittää asia selkeästi kuuntelijan mukaan siten, että se huomioi kuuntelijan ja herättää hänen mielenkiinnon esitettävää aihetta kohtaan. Parhaimmillaan esittäjän innostus tarttuu kuuntelijaan ja vie hänet mukanaan. Syntyy halu jatkaa keskustelua esittäjän kanssa.

Hyvä pitch ja pitchaus ei valitettavasti synny hetkessä, vaan se on työläs prosessi, jossa jokaisen osa-alueen tekeminen vie päiviä aikaa. Jo 1657 Ranskalainen matemaatikko ja filosofi Blaise Pascal totesi “If I had more time, I would have written a shorter letter” (Jos minulla olisi aikaa, kirjoittaisin lyhyemmän kirjeen). Tätä samaa lausahdusta on viestinyt myöhemmin moni muukin merkkihenkilö ja erityisesti pitchin tekemisessä se pitää täysin paikkansa.

Pitchin ja pitchauksen avulla ostetaan aikaa kuuntelijalta. Sitä voi jossakin määrin verrata uuden ihmisen tapaamiseen. Ensimmäisen 15 sekunnin aikana jokainen meistä tekee analyysin toisen ulkonäön, käyttäytymisen ja toiminnan perusteella onko halukas jatkamaan keskustelua ja tutustumista. Jos kätellessä tuntuu, että kädessä on kuollut kampela tai vaihtoehtoisesti toinen osapuoli on semmoinen Duracell-pupu, että ei ehdi kunnolla tervehdystä lopettaa, kun on jo kertomassa toista tarinaa jollekin muualle, niin hirveän vaikea on sen jälkeen rakentaa luottamusta. Pitchissä ja pitchauksessa on sama asia. Jos ensimmäinen 15 sekunttia ei herätä toisessa osa-puolessa kiinnostusta tai se venyy 5 minuutin selitykseksi alkaen yrityksen historiasta ja perustamisesta, on turha odottaa suurta innostuksen puuskaa. Kuinka monesti olet istunut palaverissa, jossa puolet ajasta käytetään siihen että myyjä aloittaa kertomalla yrityksen henkilöstömääriä, liikevaihtoa ja muita taustoja, kun asiakkaana haluaisitte tietää vain sen mitä myyjällä on teille tarjottavaa? Minkä ongelman ne sinulta ratkaisevat?

Hyvin rakennettu pitch toimii siis pitchatessa niin myyntitilanteissa, rekrytoinneissa kuin rahoituksen hakemisessakin. Tai missä tahansa tilanteessa, jossa sinulta kysytään mitä teidän yritys tekee? Parhaimmillaan hyvästä pitchistä muodostuu yritykselle strategisen johtamisen väline, joka laajennetaan yrityksen kasvusuunnitelmaksi. Kasvusuunnitelma taas korvaa kokonaisuudessaan perinteiset word-muotoiset liiketoimintasuunnitelmat, jotka kuuluvat 80- ja 90-luvun liikkeenjohdollisiin asioihin. Sen ajan sijasta, mitä valitettavan moni yrittäjä käyttää LTS proosan (roskan) kirjoittamiseen pitäisi käyttää asioiden pohtimiseen ja tiivistämiseen muutamille kalvoille alkaen Pitchin ensimmäisestä asiasta – Minkä ongelman yrityksenne ratkaisee markkinoilta? Kenellä se on? Milloin se on? Ja minkä kokoinen se on?

Jotta jokainen meistä pääsee hyvän pitchin rakentamisessa alulle ja joskus pitchaamaan, tarjoamme ilmaisen pitch-pohjan ladattavaksi.  Seuraavassa blogissa kerrommekin miten hyvä pitch rakennetaan. Innostuneita elämyksiä oikeasti olennaisten asioiden parissa! =)

PS. Otamme mielellään edelleen neuvoja vastaan, miten sinut saisi ymmärtämään pitchin tärkeyden. Tai jos muuten tulee asiasta avuntarpeita tai kysymyksiä, niin ota meihin rohkeasti yhteyttä tai chattaa anonyymisti.